هوش فروش یعنی چه ؟
پلان اول
فن مذاکره بدانید
شما به میزانی که سرمایه دارید ثروتمند نیستید شما به میزانی که فن مذاکره می دانید ثروتمند هستید
فروش موفق در سایه مذاکره موفق حاصل میشود
اگر در فروش ناموفق اید فن مذاکره نمی دانید
پلان دوم
یک – ویژگی کالا و خدمات خود را برای مشتری تشریح نکنید ؛ به مشتری بگویید کالا و خدمات شما چگونه مشکل مشتری را حل می کند
دو- مشکل شفاف و مشخص مشتری :
مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن را حل می‌کند.
سه – هزینه کمتر از ارزش هدف :
مشتری هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف، می‌تواند به آن دست یابد.
اگر شما نتوانید « ارزش هدف از خرید» را با « ارزش محصول یا خدمات ارائه شده » در ذهن مشتری بالانس کنید و به او این حس را بدهید که هزینه کمتر از ارزش خود هدف است پروسه فروش اتفاق نمی افتاد
ارتباط نارضایتی مشتری و محصولات و خدمات شما :
مشتری به یک خاطر ناراضی است یا به علتی ناخرسندی دارد که برطرف کردن آن از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.
نتیجه: مشتری احتمالی نیازی دارد یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث میشود که :
الف – سریع‌تر
ب – بهتر
پ – ارزان‌تر
به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی‌شد.
لذا موفقیت در فروش منوط به این است که مشکل مشتری در ٣٠ ثانیه تشخیص و راه حل برای حل مشکل به او عرضه شود راه حل باید کالا یا خدمات شما باشد
اگر نتوانید مشکل مشتری را در ٣٠ ثانیه تشخیص دهید شما هوش فروش ندارید
پلان سه
در واقع شما باید نقش مشاور برای مشتری داشته باشید
پلان چهار
مشتری باید این حس را پیدا کند که شما مشاور او هستید و نه فروشنده کالا و خدمات به او
پلان پنج
اینکه می گویند مشتری باید به فروشنده اعتماد کند تا پروسه فروش رخ بدهد قدری پیچیده تر است ، مشتری باید اعتماد کند که کالا یا خدمات شما راه حلی برای مشکل اوست ، اعتماد به فرد مطرح نیست اعتماد به روش حل مشکل مطرح است
متخصص بازار یابی تیم تحقیق محمد حسین ادیب
