۳۰ نکته از کتاب یخ شکن ها (تام شرایتر)

۱) یاد بگیرید از کلمات درست و به جا برای معرفی کسب و کارتان استفاده کنید.

۲) بازاریابانی که در کارشان موفقند میدانند که چطور تبلیغ کنند و چه بگویند. پس وقتش رسیده ماهم روی بیانمان بیشتر کار کنیم.

۳) اگر بتوانید از همان کلمات آغازین با یخ شکن ها درست و به موقع استفاده کنید آن موقع میتوانید مشتریان بالقوه بیشتری داشته باشید.

۴) وقتی تعداد پرزنت های شما در طول هفته بالا برود، شما در موضع قدرت قرار میگیرید و همینطور تجربه ی بیشتری کسب میکنید.

۵) اینکه میگویند : ” اگر صد بار هم از مشتری نه شنیدید تسلیم نشوید، غلط است. ” شما اگر « نه » میشنوید به خاطر اینست که از کلمات اشتباه در صحبت کردنتان استفاده میکنید.

۶) یخ شکن ها همان کلمات اولیه ی ما در ارتباط با مشتریان احتمالی برای معرفی یک فرصت شغلی و یا یک محصول به دیگران میباشد.

۷) ما از اینکه نکند ما را به یک فروشنده ی فریبکار قضاوت کنند، میترسیم. به خاطر همین ترس هاست که اغلب سکوت میکنیم و چیزی نمیگوییم. ما نمیخواهیم شبیه یک فروشنده ی فریبکار باشیم.

۸) باید موقع ترس هایمان بگوییم: اگر از کلمات خوب استفاده کنم آن وقت میتوانم نظر مشتری را جلب کنم. میخواهم چند قانون در مورد یخ شکن ها معرفی کنم:

 قانون اول: نباید فقط منتظر مشتری باشید تا به سمت شما بیاید و از شما طلب کار کند.

 قانون دوم: یخ شکن ها باید صددرصد موثر باشند، نباید از آن پاسخ نه بشنوید.

 قانون سوم: هیچوقت نباید در مواقع استفاده از یخ شکن ها دیگران را تحت فشار قرار داد.

۹) یخ شکن ها باید احتمال موفقیت ما را بالا ببرند، زیرا اگر این کلام آغازین شما موثر واقع نشود، آن وقت ما مجبوریم بقیه ی عمرمان را برای بقیه کار کنیم.

۱۰) یادتان باشد عبارت هایی بگویید در صحبتتان که روی ذهن شنونده اثر میگذارد و ذهنش را کرخت میکند، جوری که منتظر است ادامه ی صحبتتان را بکنید. مثل عبارت: “جدیدا شیوه ای را پیدا کرده ام”

۱۱) ذهن نیمه هوشیار آدمی، برنامه هایی دارد که برای زندگی بسیار ضروری و لازم است. یکی از این برنامه ها حس زنده ماندن است.

۱۲) برنامه دیگر حس کنجکاوی است. کاری کنید تا حس کنجکاوی اش برانگیخته شود و مدام از شما سوال کند و خواهان ادامه ی گفتگو با شما شود.

۱۳) یادتان باشد اگر کسی به حرفتان گوش نمیدهد، یعنی اینکه شما هیچ شانسی ندارید، باید بتوانید روی ذهن دیگران تاثیر بگذارید.

۱۴) فرمول یخ شکن این است: یخ شکن قوی : سود + من راه جدیدی پیدا کردم

۱۵) اغلب نتورکی ها گله مندند که دانشجویان مشغول به کار در آنجا بسیار تنبل و سست هستند. شما برای اینکه دانشجویان را از این سستی در بیاورید باید از کلمات و عبارت هایی استفاده کنید که آنها را راغب کنید تا به دنبال شغل شما باشند.

به طور مثال: من راهی پیدا کرده ام که دانشجویان بتوانند با یک کار نیمه وقت به اندازه اساتیدشان پول به دست بیاورند.

۱۶) برای فرمولی که گفته شده بود میخواهم چند مثال بزنم:

مثلا برای محصولات آرایشی: چطور میتوانیم چین و چروک های پوستمان را از بین ببریم؟ من جدیدا راهی پیدا کردم که ….+ سود حاصله

(برای اینکه بهتر مسلط شوید کتاب را با مثال های متفاوتش بخوانید.)

۱۷) اگر شما میخواهید نفرات بیشتری را پرزنت کنید تا در نتورک یا شرکت شما کار کنند میتوانید اطلاعاتتان را در مورد شغلشان زیادتر کنید تا با اطلاعات بتوانید با آنها عمیق تر صحبت کنید.

۱۸) این را بدانید که آدم ها با برنامه هایی که در ضمیر نیمه هوشیار خود دارند، اداره میشوند. یکی از این برنامه ها میگوید: اگر کسی هر جایی عبارت « مشکلی نیست اگر … » را بگوید به او پاسخ مثبت بده.

۱۹) فرمول بعدی که میخواهم معرفی کنم: اگر مشکلی نیست … + توجیه سود برای طرف مقابل

به طور مثال: اگر مشکلی نیست ، راهی نشانت بدهم که بتوانی بچه هایت را با درآمدت به مدرسه خصوصی بفرستی .

(در این قسمت مثال های متفاوتی در کتاب آمده است .)

۲۰) انسان های منفی نگر بهترین مشتری شما هستند زیرا آنها می دانند که چه مشکلی دارند و می دانند که باید درستش کنند. وقتی آنها میگویند نه ! دلیلش این نیست که ته دلشان منفی است، به خاطر این است که آنها منفی فکر میکنند اما دلشان نمی خواهد که یک سال دیگر جان بکنند و سخت کار کنند اما حقوق کمی بگیرند .

۲۱) مشتری های منفی نگرتان هیچ وقت به شما مستقیم نمی گویند « نه » . آنها فقط بهانه تراشی می کنند و بازاریابان فکر می کنند که مشتری آنها جوابش « نه » است . اما این اشتباه است .

۲۲) مشتری های منفی خودتان را باید رمزگشایی کنید. اگر رمزگشایی بهانه هایشان را نکنید آنوقت یکی یکی مشتری هایتان از دست می روند و نمی توانید دیگر مشکلات آنها را حل کنید.

۲۳) برای مشتری های منفی نگر باید یک کاری بکنید و آن این است که باید به درد و دل هایشان (همان منفی بافی ها) گوش دهید و وقتی صحبتشان تمام شد و خواستند نفسی بگیرند، از او بپرسید: آقای مشتری دلتان میخواهد راهی نشانتان بدهم تا این مشکلتان را بتوانید حل کنید.

۲۴) هشدار: اگر بخواهید مدام جمله ی بالا را برایشان تکرار کنید آنها فکر می کنند می خواهید به آنها کلک بزنید و دیگر دست شما رو می شود. پس مراقب باشید تکرار نکید.

۲۵) اگر بعد از سوال بالا باز هم به شما گله کرد و منفی بافی کرد بدانید که جوابش « نه » است. اما دست از تلاش برندارید. از او بپرسید: آیا تا به حال کاری برای رفع مشکلت انجام داده ای؟

۲۶) برای افراد مثبت نگر باید آنها را یاد مشکلاتشان بیندازیم و کارمان کمی بیشتر می شود . وقتی مردم به یاد مشکلاتشان بیفتند مخصوصا مثبت نگر ها ، تازه سفره ی دلشان باز می شود. زیرا آنها در مورد مشکلاتشان با اشخاص کمی صحبت کردند . بعد از اینکه مشکلاتشان را به یادشان آوردید بگذارید به زبان بیاورند و بعد از آنها طبق قاعده ی قبلی سوال کنید: می خواهید این مشکلتان حل شود ؟

۲۷) وقتی مردم از شما کارتان را سوال می کنند و می خواهند بدانند که کارتان چیست به آنها باید یک جواب کوتاه بدهید و سعی نکنید این جمله را بگوید : بگذارید بروم کاتالوگی بیاورم! خب این جمله را میگویید او پیش خودش فکر میکند: چه کاریست که نمیتواند بدون نشان دادن بروشور به من توضیح دهد ؟ حتما کلاهبردار است!

۲۸) در معرفی شغلتان از کلماتی استفاده کنید تا مشتریتان بخواهد در مورد آن اطلاعات بیشتری از شما بگیرد.

۲۹) برای پرزنت شغلتان، همان اول این عبارت را بگویید: من راهی را به مردم نشان میدهم که…

۳۰) کسانی که خجالت میکشند، مطمئن باشید تنبل نیستند. افراد خجالتی فقط با شغلتان آشنایی کامل ندارند و باید روی شخصیت خودشان بیشتر کار کنند.

تدوین و گردآوری : دپارتمان اندیشه ماهان تیموری

 

لیست کتاب های در حال انتشار را از اینجا دنبال کنید:

 

 

کتاب یخ شکن ها/ کتاب یخ شکن ها