۴۵ نکته از کتاب شیوه گرگ (جردن بلفورت)
۱) همه معاملات یکسان هستند و دلیلش این است که با وجود همه تفاوتهای فردی همچنان باید ۵ اصل کلیدی یکسان در ذهن هر مشتری
بوجود بیاید تا با او فرصت معامله داشته باشید:
الف) اولین اصل محصول شماست (مشتری باید اینطور فکر کند که این محصول شگفت انگیزست)
ب) واضح است که اگر مشتری به شما اعتماد نداشته باشد، به هیچ عنوان از شما خرید نمیکند حتی در صورتی که تمایل زیادی به خرید محصول شما داشته باشد و ترجیح میدهد همین محصول را از کسی تهیه کند که به او اعتماد دارد.
ج) مشتری باید به شرکت اعتماد داشته باشد و با آن پیوند برقرار کند، به همین دلیل است که فروش به مشتریهای کنونی راحت تر از فروش به مشتریان جدید است.
د) به افرادی که فروش به آنها بسیار آسان است، افراد با آستانه کنش پایین و افرادی که فروش به آنها بسیار دشوار است، افراد با آستانه کنش بالا میگوییم. پس باید تلاش کنیم آستانه کنش افراد را پایین بیاوریم.
ه) درد موجب میشود انسانها از هر چیزی که فکر میکنند منبع دردشان است دور شوند و به سمت چیزی بروند که باور دارند دردشان را رفع میکند و اساسا درد ضرورت می آفریند و وسیله ای فوق العاده است برای بستن معاملات دشوار.
* اگر توانستید نکات بالا را به انجام برسانید، شانس بسیار زیادی در معامله با او خواهید داشت.
۲) در حقیقت دو نوع اطمینان وجود دارد:
الف) اطمینان منطقی: این نوع اطمینان بر پایه حرف هایی است که به زبان می آورید، زمانی که مشتری از نظر منطقی به محصول شما اطمینان دارد، آن را به فرد دیگر هم معرفی خواهد کرد و آن فرد را متقاعد خواهد کرد که حق با شماست.
ب) اطمینان حسی: بر خلاف اطمینان منطقی، اطمینان احساسی با به تصویر کشیدن آینده مشتری که در آن، محصول شما را خریده و از به کارگیری آن احساس رضایت دارد، حاصل میشود.
* اگر میخواهید به بالاترین سطح برسید، لازم است که هر دو نوع اطمینان را برای مشتری ایجاد کنید.
۳) در حقیقت یکی از فلسفه های بنیادین سیستم فروش این است: ما برای کسی که علاقه ای به محصولمان ندارد، ارائه کامل فروش انجام نمیدهیم.
۴) زمانیکه از مشتری اطلاعات جمع میکنید، در حقیقت کارهای زیر را انجام میدهید.
الف) درحال شناسایی نیازهایشان هستید، نه تنها نیازهای اصلی بلکه نیازهای ثانوی و یا مشکلاتی که احتمال دارد، داشته باشند.
ب) در حال شناسایی تمام اعتقاداتشان هستید که شاید روی فروشتان تأثیر گذار باشد.
ج) میخواهید به تجربیاتشان با محصولات مشابه، چه خوب ، چه بد و احساسشان به فروشندگان آن محصولات پی ببرید.
د) میخواهید ارزشهایشان را شناسایی کنید (مثلاً بدانید چه چیزهایی برای آنها اهمیت دارد یا اینکه آیا دنبال رشد هستند و … )
ه) میخواهید استانداردهای مالی آنها را شناسایی کنید (اینکه باید چه سطحی از قدرت خرید را داشته باشند تا پیش خود احساس رضایت کنند)
و) دردشان چیست و آن مشکل مالی که کمرشان را خم کرده چیست؟
ز) شما نیاز به شناسایی موقعیت مالی آنها دارید
( اینکه بدانید همین حالا چقدر پول در بازار دارند، چقدر نقدینگی دارند و معمولا روی ایده خود چقدر سرمایه گذاری میکنند؟ )
۵) فورا کنترل فروش را در دست بگیرید.
۶) با مسائل انسانی مستقیما برخورد کنید و سعی نکنید آن را از طریق دادن امتیازاتی در موضوع ماهیت حل کنید.
۷) باید مشغول جمع آوری اطلاعات شوید و همزمان رابطه گسترده ای را با مشتریتان ایجاد کنید.
۸) جوری رفتار کنید که انگار از قبل فرد ثروتمندی بوده اید، در نتیجه ثروتمند خواهید شد.
۹) جوری رفتار کنید که انگار اعتماد به نفس بی نظیری دارید، در نتیجه با اعتماد به نفس خواهید شد.
۱۰) نوعی تکنیک برای فروش محصول وجود دارد که به آن حلقه میگوییم، حلقه یک استراتژی ساده و اما بسیار مؤثر مدیریت مخالفت هاست که به فروشنده اجازه میدهد از هر مخالفتی که دریافت میکند، به عنوان موقعیتی برای افزایش بیشتر درجه اطمینان مشتری و بدون از بین بردن رابطه استفاده کند و بعد مشتری را آرام و یکپارچه به انجام معامله سوق دهد.
۱۱) زمانیکه حضوری مشتری را ملاقات میکنید، برای او فقط یک چهارم ثانیه طول میکشد تا نخستین تصمیمش را راجع به شما را بگیرد.
۱۲) در هنگام تماس تلفنی با مشتری، فرصتتان کمی بیشتر است: چهار ثانیه برای گذاشتن تأثیر اولیه مهلت دارید و باید سه مورد را در چهار ثانیه ابتدایی جلسه به اثبات برسانید:
الف) تیز مثل پونز باشید تا مشتری فکر نکند که زمانش را هدر داده است.
ب) بی نهایت مشتاق باشید تا ناخودآگاه مشتری فکر کند چیز فوق العاد های برای عرضه دارید و باعث تأثیر مثبتی در زندگیشان هستید.
ج) در زمینه خودتان متخصص باشید.
۱۳) در حقیقت اگر چهار ثانیه ابتدایی را گند بزنید، اکثر مواقع ده ثانیه دیگر دارید تا دوباره پا به توپ شوید ولی پس از آن، کارتان کاملا تمام است و شما باخت هاید و نمیتوانید روی کسی تأثیر بگذارید.
۱۴) اگر تأثیر اولیه منفی گذاشته باشید، متعاقبا هشت تأثیر مثبت نیاز دارید تا آن تأثیر منفی اولیه را پاک کنید.
۱۵) یادتان باشد که یک فرد متخصص به سرعت سراغ اصل مطلب میرود، وقت مشتری را تلف نمیکند، راه حلی برای مشکلشان دارد و برای آنها سرمایه بلند مدت فراهم میکند.
۱۶) هرگز شبیه مجریان اخبار عمل نکنید (از آنهایی که بی وقفه حرف میزنند و مشتری فقط گوش میدهد)
۱۷) لحن صدای شما در چگونگی رساندن منظورمان هنگام حرف زدن و گوش دادن، بیشترین نقش را بازی میکند و بخش ضروری از ارتباط انسان هستند و تأثیر بسیار زیادی در نحوه دریافت شدن شما دارد.
۱۸) به لحاظ درصدی، لحن صدا و زبان حدودا ۹۰ ٪ کل ارتباطات ما را به طوری مساوی تشکیل میدهد.
۱۹) هیچگاه برای مدت طولانی از یک لحن صدا استفاده نکنید، در غیر اینصورت مشتری عادت کرده، خسته میشود و در نهایت دیگر توجه نمیکند.
۲۰) جوری رفتار کنید که انگار از قبل به آن چیزی که میخواهید دست یافته اید.
۲۱) باید امیدوار باشید که در زمان ورود به جلسه فروش، در حالت مناسب باشید، برخلاف زمانی که از قبل میدانید در حالت مناسبی خواهید بود، زیرا برای انجامش استراتژی مطمئنی دارید، اسم آن استراتژی لنگر اندازی بویایی است.
۲۲) ان ال پی یکی از تکنیک های مدیریت حالت لنگر اندازیست که فرضیه آن اینست که کارکرد مغز انسان شبیه به یک کامپیوتر است و در نتیجه میتواند همانند کامپیوتر برنامه نویسی شود تا نسبت به الگوهای رفتاری کلیدی و خاصی تغییرات تقریبا لحظ های ایجاد کنید.
۲۳) لنگراندازی ان ال پی پنج قدم دارد:
الف) یک حالت انتخاب کنید (در این مرحله تصمیم بگیرید که میخواهید برای کدام حالت احساسی لنگر بیندازید)
ب) کانون تمرکز خود را انتخاب کنید (چشمانتان را ببندید و به لحظه ای از زندگیتان باز گردید که احساس اطمینان مثبت و زیادی داشتید)
ج) فیزیولوژی خود را انتخاب کنید.
د) تشدید حالت (با به کارگیری حواس پنجگانه تصویری که در قدم دوم و در چشم و ذهن خود ایجاد کردید را تشدید کنید)
ه) لنگرتان را ایجاد کنید (این قدم مستلزم آنست که حالت شدیدی که به تازگی خلق کرده اید را به یک کلمه پیوند دهید)
۲۴) زمانیکه در موقعیت تأثیر گذاری، در حال صحبت با مشتری هستید، مغز او عملا به طور همزمان در حال گوش دادن به دو چیز متفاوت است؛ اول مشتری به کلماتی که به زبان آوردید گوش داده و آنها را تحلیل میکند و دوم در حال سبک سنگین کردن معایب و مزایای آخرین کلماتیست که به زبان آوردید.
۲۵) هیچوقت با مشتری بیش از حد رسمی صحبت نکنید، بگذارید فکر کند که گویی با دوست خود صحبت میکند.
۲۶) اگر مرد هستید بدانید که ریش و سبیل بسیار کوتاه باید اصلاح شود، در غیر اینصورت حس بی اعتمادی به فرد مقابل القا میکند، همچنین کمبود حس غرور و عدم توجه به جزئیات را نشان میدهد.
۲۷) اگر زن هستید بدانید که دامن نباید از زانو بالاتر باشد و بهتر است آرایش و زیورآلات یا ادکلن بیش از حد استفاده نکنید.
۲۸) زیاده روی در استفاده از زیورآلات، تأثیر بسیار مخربی، هم برای مردان و هم برای زنان دارد.
۲۹) بدترین چیزی که القای حس بی اعتمادی در مردان بوجود میاورد، داشتن یک حلقه با الماس بزرگ روی انگشت کوچک است جزء صاحب نوشیدنی فروشی و یا صندوقدار مغازه جواهر فروشی
۳۰) اگر مرد هستید، هنگام فروش محصول به مرد دیگر با کمی زاویه نسبت به مرد مقابل بایستید، چون وقتی روبروی او می ایستید حس ناسازگاری و پرخاشجویی برای او ایجاد میشود و برای یک زن کاملا عکس این قضیه وجود دارد.
۳۱) زمانیکه مشتری شروع به صحبت با شما درباره موضوع پر اهمیتی میکند، مستقیم در چشمانش نگاه، چشمان خود را کمی تنگ کرده و دهانتان را به پهلو کج کنید و گاهی سرتان را تکان دهید.
۳۲) دست هایی که به صورت ضربدری روی سینه خم شده اند میتوانند حاکی از آن باشند که فرد در برابر ایده های جدید محصور است.
۳۳) باز بودن دستها معمولا به معنی این است که آغوش فرد در برابر ایده های جدیدتان باز است.
۳۴) همتا سازی ابزار بی نهایت قدرتمندی برای ورود به رابطه با هر فردیست، مخصوصاً اگر رو در روی او نشسته اید (مثلا طرز قرارگیری بدن او، طرز ایستادنش و همچنین الگوی تنفسی و حتی پلک زدنش)، اما این کار را به آرامی و با خونسردی و پس از تأخیر پنج تا ده ثانیه ای انجام دهید.
۳۵) بیایید از پیوند فروش و بازاریابی شروع کنیم، اینکه چگونه دست در دست هم کار میکنند تا محصولات و خدمات را به پول تبدیل کنند، در اصل بازاریابی یک طرف معادله و فروش طرف دیگر آن قرار دارد.
۳۶) در دنیای امروز دو نوع بازاریابی وجود دارد
۱.آفلاین که شامل همه شیوه های خارج از اینترنت میشود، مانند تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، مجله ای، بازاریابی تلفنی و…
۲.آنلاین که شامل همه روشهای اینترنتی میشود مثل تبلیغات گوگل، فیسبوک و …
۳۷) چهار نشانه مشخص وجود دارد که هشدار میدهد در حال هدر دادن وقتتان با فرد مشتری نما هستید:
۱. سوالهای زیادی میپرسند که خودشان جواب آن را میدانند.
۲. به اینکه چه میفروشید توجه ندارند و فقط میخواهند سرک بکشند.
۳. مرتب آهان و بله میگوید تا خود را بیشتر مشتاق نشان دهد.
۴. وقتی در مورد بودجه از او میپرسید یا به شدت با اعتماد به نفس یا سربسته و مبهم حرف میزند.
۳۸) ده قانون مشتری یابی خط مستقیم:
۱. شما غربالگر هستید نه کیمیاگر
۲. همیشه برای سؤال پرسیدن اجازه بگیرید.
۳. همیشه از متن از پیش نوشته شده استفاده کنید (مزیت آن اینست که چون از قبل میدانید قرار است چه بگویید، ذهن خودآگاهتان بر روی لحن صدای درست برای کلمات و نحوه ارتباط ناخودآگاه مشتری، تمرکز دارد)
۴. از سؤالات کم تهاجمی شروع و به سؤالات تهاجمی تر بروید تا با مشتری ارتباط نزدیکتری برقرار کنید.
۵. سؤالتان را با لحن صدای مناسب بپرسید.
۶. زمانیکه مشتری به سؤالتان پاسخ میدهد، از زبان بدن استفاده کنید (مثل: تکان دادن سر، تنگ کردن چشم ها و فشردن لب ها و … ). زمانیکه سوال احساسی میپرسید، به جلو خم شوید و هنگامیکه مشتری پاسخ میدهد در همان حالت بمانید.
۷. همیشه یک مسیر منطقی را دنبال کنید.
۸. پاسخ های ذهنی از سؤالهایی که میپرسید را یادداشت کرده و دردشان را تشدید کنید (درد برای آنها نشانه هشداریست که مشکلی در زندگیشان وجود دارد و باید برای برطرف کردن آن اقدام کنند و اگر شما بخواهید دردشان را قبل از انجام ارائه خود مداوا کنید، در واقع به آنها آسیب میزنید.
۹. آن دسته از مشتریانی که قرار است از خط مستقیم استفاده کنند به قدم بعدی یعنی فروش انتقال دهید.
۱۰. زمان صحبت کردن، بحث را به بیراهه نکشید.
۳۹) سه چیز که مشتری را جذب میکند اینست که شما به او اهمیت بدهید، درکش کنید و دردش را حس کنید، اینها همان شالوده هایی هستند که تمام روابط روی آنها بنا میشود.
۴۰) زمانیکه از متن پیش نویسی شده استفاده کنید قطعا به موفقیت دست پیدا خواهیدکرد و کلید موفقیت در آن دو چیز است: اول، باید در هنر خواندن از روی متن جوری مهارت پیدا کنید که انگار از روی متن نمیخوانید و دوم، باید در هنر نوشتن متنی که زمان خواندن شما را ظبیعی نشان میدهد، مهارت پیدا کنید.
۴۱) برای مؤثر بودن متن هایتان، حتما باید هشت ویژگی را رعایت کنید:
۱. نباید تمام مزیت های اصلی محصول را در همان ابتدا بازگو کنید.
۲. روی مزایا تمرکز کنید نه ویژگی ها (خیلی کوتاه به یکی از ویژگی ها اشاره کنید و بعد آن را به مزیتی که بوجود آورده بسط دهید)
۳. اگر از جملات قدرتمند استفاده میکنید،پس از آن توقفگاه های کوچکی (مثل آیا منظورم را متوجه هستی؟) داشته باشید.
۴. به زبان عادی و گفتاری صحبت کنید نه به زبان رسمی
۵. متن باید کاملا روان باشد.
۶. متن باید صادقانه و با رعایت اصول اخلاقی باشد.
۷. معادله ی بسیار مهم انرژی- مزیت را به خاطر بسپارید (گر ارزش مزایای مورد انتظار، بیش از کل مصرف انرژی برآورده شود، آنگاه مغز مشتری مجوز ادامه ی کار را صادر میکند و درباره خریدن محصول تصمیم میگیرد)
۸. ممکن است در مورد چند چیز متفاوت صحبت کنید اما به یاد داشته باشید که متون بخشی از یک مجموعه باید باشد.
۴۲) اگر طبیعت محصولتان اجازه میدهد، حتما در نظر داشته باشید که مقدار خرید را کمی کاهش دهید و به مشتری اجازه دهید تا پایش را کمی در آب فرو کرده و آن را امتحان کند و پس از آنکه او نتایج کار فوق العاده شما را دید، روی سطح خرید بیشتری متمرکز شود.
۴۳) آستانه ی کنش مشتری را پایین بیاورید (مجموع سطوح اطمینانی که هر شخص باید در آن قرار بگیرد تا با خیال آسوده خرید کند.
۴۴) چهار روش برای پایین آوردن آستانه ی کنش مشتری وجود دارد:
۱. ارائه ضمانت بازگشت وجه مشتری در صورت نارضایتی
۲. ارائه بازه زمانی برای فسخ و یا انصراف
۳. استفاده از کلمات کلیدی خاصی که منجر به رفع نگرانی و دلواپسی های مشتری میشود.
۴. استفاده از الگوی زبانی بسار قدرتمندی که به شما اجازه دهد موقتا داستان را وارونه کنید (اگر این محصول خوب نباشد، آیا تو ورشکست خواهی شد؟)
۴۵) آخرین نکته ی پایانی این است که شما نمیخواهید از درد برای ناتوان کردن افراد استفاده کنید، بلکه میخواهید با کمک به افراد در گرفتن تصمیم خرید خوب، از درد برای توانمند کردن آنها استفاده کنید و در نتیجه آنها بتوانند چیزهایی را داشته باشند که واقعا نیز دارند.

تدوین و گردآوری : دپارتمان اندیشه ماهان تیموری

 

لیست کتاب های در حال انتشار را از اینجا دنبال کنید:

هر روز یک کتاب

شیوه گرگ /شیوه گرگ /شیوه گرگ /شیوه گرگ

 

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *