۴۵ نکته از کتاب تست مامان (راب فیتز پاتریک)
۱) شما برای موفقیت در کسب و کارتان و مخصوصا راه اندازی یک استارتاپ باید ایده های خوبی ارائه دهید.
۲) ۳ قانون ساده وجود دارد که باعث پیشرفت کاری شما در گفتگو با مشتری می شود:
۱- به جای صحبت درباره ی ایده تان، راجع به زندگیشان، صحبت کنید.
۲- به جای سوالات عمومی یا پرسش درباره ی آینده، در مورد جزئیات گذشته بپرسید.
۳- کمتر صحبت کنید و بیشتر گوش دهید.
۳) هیچگاه از فامیل، دوست و یا حتی مشتری تان نپرسید که ایده ی خوبی هست یا نه، زیرا فقط بازار میتواند به شما بگوید که ایده تان خوب هست یا نه! پس در کل نظرها بی ارزش هستند.
۴) اگر مردم بدانند که دوست دارید چه بشنوید، حتما به شما دروغ میگویند.
۵) جالب است بدانید که مردم مشکلاتشان را میدانند، اما نمیدانند که چطور با آن ها روبرو شوند.
۶) هدف خرید محصولتان توسط مشتری را بدانید، زیرا تا زمانی که ندانید، با چشم بسته و در تاریکی به سمت هدف شلیک میکنید.
۷) بعضی از مشکلات مردم خیلی هم مهم نیستند و لزومی ندارد که محصولتان نیاز مشتریان را برطرف کند.
“تعهد و پیشرفت، ۲ موردی است که برای اطلاعات گرفتن از مشتری به کار می رود”
۸) با مشتریانتان صحبت کنید که آخرین باری که این مشکل برای آن ها پیش آمده است، چه مشکلی بوده و جریان کار مشتریانتان، قطعا مشکلات و کاستی های واقعی را نشان میدهد و نه افکارشان.
۹) اگر مشتریانتان از قبل به دنبال پیدا کردن راه حل هایی برای مشکلاتشان نباشند، به دنبال خرید محصول شما هم نیستند.
۱۰) اگر میخواهید محصولی را تولید کنید و به اندازه ی کافی تولید محصول را جلو بردید، از مشتریانتان درخواست پول کنید و حتما نسبت به تعهدشان اطمینان کسب کنید.
۱۱) بسیار کم پیش می آید که کسی دقیقا بگوید که حاضر است چه مقدار پول برای محصولتان پرداخت کند ولی معمولا غیرمستقیم میتوانید متوجه شوید که چقدر این محصول برای مشتری ارزش دارد.
۱۲) مردم دوست دارند که به شما کمک کنند ولی بسیار کم این کار را انجام میدهند، مگر آن که یک بهانه ی خوب برای انجام آن داشته باشند.
۱۳) گاهی مردم با ارائه ی اطلاعات اشتباه و نظرهای مغایر با نظرهای شما، شما را دچار چالش و اشتباه میکنند، برای مثال:
۱- تعریف و تمجید
۲- داده ی سطحی و کم اهمیت (کلی گویی، فرضیه بافی و وعده ی درباره ی آینده)
۳- بیان ایده هایشان
۱۴) تعارفات، اطلاعات غیرواقعی و بدلی هستند که از مشتری دریافت میشود. «در واقع فقط خوش آب و رنگ، انحرافی و کاملا بی ارزش است»
۱۵) یک سری صحبت ها هستند که هم سطحی و هم کم اهمیت هستند، که باید کنترل شوند، برای مثال:
۱- ادعاهای کلی (من معمولا، من همیشه، من هیچوقت)
۲- وعده هایی که به آینده مربط می شوند (من میخواهم که … )
۳- احتمالاتی که در ذهنتان است (من ممکنه، من میتونستم که)
۱۶) کارآفرین ها همیشه غرق در ایده های مختلف هستند. شما خودتان هم ایده های بسیاری دارید، مردم هم عاشق ارائه ی ایده های بیشتر به شما هستند و پتانسیل دادن ایده های خوب را هم دارند. پس ایده هایشان را بنویسید ولی برای اضافه کردن آن ها به فهرست خودتان عجله نکنید. زیرا استارتاپ ها همیشه متمرکز روی یک ایده هستند و نه بر هر ایده ای که پیشنهاد میشود .
۱۸) به دنبال تایید دیگران بودن را در اصطلاح (مسئله ترحم) میگویند و این زمانی اتفاق می افتد که شما ایده تان را مطرح میکنید و مردم فکر میکنند برای حمایت از شما باید از شما تعریف کنند و حتی اگر از آن ها بخواهید که نظر واقعی شان و حتی انتقادهایشان را هم بگویند، آن ها باز هم نظر واقعی شان را نمیگویند.
۱۹) پس سعی کنید فکر و ایده هایتان را با مردم مطرح نکنید که آن ها هم تمایل نداشته باشند که فقط با تعریف و تمجید شما را راضی نگه دارند.
۲۰) اگر به گرفتن تایید اصرار کنید، دیگران برای خلاصی از شما فقط از ایده تان تعریف میکنند، پس پرحرفی نکنید.
۲۱) هرچقدر بیشتر صحبت کنید، بیشتر کار را خراب میکنید، پس کمتر صحبت کنید و بیشتر به طرف مقابل گوش دهید.
۲۲) در هر گفتگویی حداقل یک سوال باید وجود داشته باشد که از مطرح کردنش بترسید.
۲۳) شما بر روی کاری که راجع به آن پاسخ های بی تفاوت شنیدید، نمیتوانید سرمایه گذاری کنید، پس سعی کنید پاسخ های قابل اطمینان تری دریافت کنید.
۲۴) در تمام گفتگوهایتان، صحبت را از کلیت مسئله شروع کنید و تا زمانی که از مهم بودن آن مطمئن نشدید، روی جزئیاتش تمرکز نکنید.
۲۵) کسب اطلاعات لازم درباره ی مشتری و ارائه ی راه حل مناسب در یک جلسه ی غیررسمی و دوستانه، بسیار سریع تر از یک جلسه ی ملاقات طولانی و رسمی صورت میگیرد.
۲۶) رسمی بودن میتواند اهرم شما برای مقابله با وضعیت مبهم و ناخوشایند باشد. در شرایط ناخواسته، به جای فرار از اتاق، همه ی گفتگوها را در قالب یک فرآیند رسمی انجام دهید.
۲۷) اگر مشتریانتان احساس میکنند که با صحبت با شما در حقتان لطف میکنند، احتمالا جلسه بسیار رسمی است.
۲۸) در جلسات سعی کنید تا حد امکان درباره ی ایده تان کمتر صحبت کنید و بحث را به مسیری بکشانید که اطلاعات مورد نظرتان را به دست آورید.
۲۹) در فلسفه ی فروش، انتقال رابطه ی فروش به مرحله ی بعدی، (پیشرفت) نامیده می شود. یعنی برای مثال شما میتوانید مشتریانتان را به سمت مرحله ی بعدی و مرحله ی درخواست خرید در دنیای واقعی بکشانید.
۳۰) تعهد و پیشرفت، ۲ موردی است که برای اطلاعات گرفتن از مشتری به کار می رود.
۳۱) مشتریانی که سعی میکنند رابطه شان را دوستانه نشان دهند و هیچگاه قصد خرید ندارند، بسیار خطرناک هستند! در مورد این افراد با احتیاط عمل کنید.
۳۲) اگر نمیدانید که بعد از جلسه ی فروش یا ارائه ی محصول، گام بعدی چیست و چه اتفاقی قرار است که رخ دهد، آن جلسه فایده ای ندارد!
۳۳) هر اندازه در جلسات و مذاکراتتان بیشتر بتوانید از افراد تعهد بگیرید، بیشتر میتوانید به حرف هایشان اعتماد کنید.
۳۴) به افراد به چشم مشتری واقعی نمیتوانید نگاه کنید، مگر آن که به آن ها فرصت دهید که حتی شما را رد کنند!
۳۵) در مراحل اولیه ی فروش، هدف اصلی فقط گرفتن اطلاعات است، کسب درآمد تاثیر جانبی آن محسوب میشود.
۳۶) اگر جلسه ی شما رسمی نیست، به توضیح درباره ی حضورتان در آنجا و یا حتی بیان شروع کار جدیدتان هم نیازی نیست، فقط سعی کنید که گفتگوی خوبی را انجام دهید!
۳۷) اگر موضوعی که برای هر دو شما مهم است (شما و مشتری تان) بهانه ای جور کنید تا راجع به آن صحبت کنید، اصلا نیازی نیست که ایده تان را در سوالات لحاظ کنید، زیرا در این صورت هر دو طرف از این صحبت لذت میبرید.
۳۸) تمامی کارها باهم متفاوت هستند و نباید عینا تکرار کنید، بلکه موقعیتتان را ببینید و هوشمندانه عمل کنید.
۳۹) گاهی به دنبال کسی میگردید، سراغش را میتوانید از چند نفر بگیرید، نا امید نشوید، حتما او را پیدا میکنید!
۴۰) تا زمانی که اطلاعات جدیدی را از مشتریانتان میشنوید، به گفتگوتان ادامه دهید و یکی از کارهایی که مانع غرق شدن و سردر گم شدن شما میشود و به پیشرفت کارتان سرعت میدهد، بخش بندی خوب مشتریانتان است.
۴۱) وقتی نمیدانید دقیقا مشتریانتان چه کسانی هستند، با ۳ مشکل اساسی روبرو میشوید:
۱- بین گزینه های مختلف غرق میشوید و نمیدانید کارتان را از کجا شروع کنید
۲- هیچ پیشرفتی ندارید و مشکل کارتان را هم نمیتوانید تشخیص دهید
۳- بازخوردهای مختلف و باورنکردنی دریافت میکنید و نمیتوانید آن ها را کنار هم قرار دهید.
۴۲) اگر همچنان در حال دریافت بازخوردهای متفاوت از مشتریانتان هستید، مشخص است که هنوز نتوانستید بر بخش خاصی از مشتریانتان تمرکز پیدا کنید.
۴۳) هنگامی که مشتریان شما مشخص شدند، حالا زمان آن است که بررسی کنید که با کدامیک از این ۳ گروه، بهتر است که شروع کنید:
۱- سودآور بودن ۲- دسترسی آسان ۳- آن مشتری که با او ارتباط بهتری میتوانید برقرار کنید.
۴۴) در بخش بندی مشتریانتان، باید دریابید که با چه کسی صحبت کنید و او را از کجا پیدا کنید. اگر نمیدانید برای پیدا کردن مشتری باید به کجا بروید، همچنان بخش بندی به موارد کوچکتر و خاص تر را ادامه دهید تا فرد مورد نظرتان را پیدا کنید.
۴۵) اگر نمیدانید چه نوع اطلاعاتی را باید به دست بیاورید، نباید با رفتن به جلسه ی گفتگو، خودتان را اذیت کنید و همچنین در هنگام گفتگو در جلسات، حتما نکات مهم را یادداشت کنید و همچنین حالات روحی فرد مقابل را در زمان مناسب میتوانید در روند جلسه مورد تحلیل قرار دهید.
تدوین و گردآوری : دپارتمان اندیشه ماهان تیموری
لیست کتاب های در حال انتشار را از اینجا دنبال کنید:
